EstrategiaMarcaNegociosOpiniónTodos los Artículos

¿En qué Negocio estás si vendes moda?

¿Cuál sería tu respuesta si te preguntara  en qué negocio estás? Casi el 100% de las marcas contesta a esta pregunta qué venden (estoy en el negocio de los jeans, del calzado, de los accesorios) o  también responden estoy en el negocio de la moda . 

Qué vendes o en qué rubro estás no es en qué negocio estás. Y no se trata de una maña discursiva, es algo mas profundo que tiene que ver con el core del negocio: si no sabés en qué negocio estás difícilmente puedas llegar al consumidor en un mundo de opciones infinitas y similares.
Hace un tiempo miraba la biografía de Mary Kay y allí hay un pasaje revelador en cuanto a esto. Antes de crear un imperio en el mundo de la cosmética Mary Kathlyn Wagner (su nombre real) vendía enciclopedias a domicilio. Era su primer trabajo y en muy poco tiempo se transformó en la mejor vendedora de la empresa; los compañeros sorprendidos le preguntaron cómo había logrado esto sin ninguna experiencia en la venta de enciclopedias y ella sin vueltas respondió: yo no vendo enciclopedias, vendo la educación de sus hijos. ¿Qué vendes? Enciclopedias ¿En qué Negocio estás? En el de la educación de los chicos.


Es completamente diferente comprar libros o educación y aquí está la clave: en qué negocio estás es QUÉ compra el consumidor realmente, que no son productos, es una transformación. Siempre.

En 2021 se cumplen 50 años de la creación de uno de los mejores sloganes de la historia: Porque vos lo vales, de L´Oreal. L´Oreal sabe que no está en el negocio de las tinturas ni de los cosméticos, entiende desde hace décadas que está en el negocio de la belleza, y esto es justamente lo que le permite su vigencia. No es lo mismo pensar que estoy en el negocio de vender un producto que en el de proporcionar una transformación. Cuando entiendo qué estoy transformando en la vida de las personas puedo generar hacia afuera una conexión real con los consumidores  y hacia adentro el desarrollo de un conjunto de productos (o marcas) que cumplan con esa misión y se fortalezcan todas entre sí. No pienso en sumar elementos para vender a la marca sino en dar mas herramientas para esa transformación, y así, como consecuencia viene la venta, no al revés. Hay un ejemplo extraordinario sobre este tema y es el caso de la broca (barra de metal que se pone en un taladro para hacer agujeros):

  • La gente no quiere comprar una broca de 0,5 milímetros.
  •  Lo que quiere es hacer un agujero de 0,5 milímetros. 
  • Pero profundicemos más. Nadie quiere un agujero. Lo que la gente quiere es la estantería que va a colgar en la pared. 
  • Quiere entonces la sensación de bienestar que produce el orden una vez que todo esté colgado en la estantería. 
  • Pero…Tal vez también quiere la satisfacción que aporta saber que lo hizo por sí misma/o. 
  • Quizás quiere el estatus que obtendrá ante su familia o su pareja por el trabajo realizado.No vendes una simple broca entonces, vendes un cambio de estatus.


Es importante entender en qué negocio estás porque eso te permite llegar correctamente a tus clientes a través de la transformación emocional que lograría tu marca en sus vidas, eso es lo que realmente compran las personas cuando eligen ropa, calzados o accesorios que, en definitiva, no son necesidades. Son deseos (de transformación).

Si luego de leer esto te preguntara:  ¿En qué negocio estás? Seguro no pensarías como respuesta en algo que vendes y, además, se te presentarían muchas preguntas, muchísimas antes de poder decir algo. Es una buena señal, mucho mas que contestar completamente seguro y sin vacilar “estoy en el negocio de la moda”.

Daniela De Sousa Mendes